Школа копирайтинга для предпринимателей

«Академия эффективных продаж» — а как у них?

Американский тренер по продажам Стивен Шиффман дает продавцам два совета. Первый: добивайтесь личной встречи с потенциальными покупателями. Второй: установите, сколько раз максимум вы готовы встречаться с одним клиентом.

Шиффман проводит не более трех переговоров с один и тем же человеком. Однако были исключения. С одним заказчиком гуру продаж провел целых 11 встреч – на кону был контракт на миллион долларов. К сожалению, все усилия пошли прахом, Шиффман лишь потерял время. Теперь он советует не отступать от правил. Итак, что же важно в холодных контактах с покупателями?

Правило 1. Никогда не прекращать поиск

Искать клиентов надо даже в том случае, если месяц или год были удачными. Как-то в августе компания Шиффмана получила крупный заказ, бросив на него все силы. Два месяца сотрудники не искали покупателей. Наступил октябрь и… объем продаж резко пошел вниз. К декабрю положение стало лучше, но это не самый прибыльный месяц для продаж. Только в январе компания увидела свет в конце тоннеля.

Стивен Шиффман советует поставить поиск клиентов на постоянную основу. Может возникнуть вопрос, где искать клиентов? Есть немало источников:

— Друзья и приятели. У каждого вашего знакомого найдется в среднем еще 250 знакомых. Поэтому важно сообщать окружающим, чем вы занимаетесь. Например, парикмахеры принимают около 20 клиентов в день — это прекрасный источник создания контактов.

— Членство в организациях. Это могут быть Торговая палата, клубы предпринимателей, клубы продавцов и др. Подобные организации проводят конференции, встречи, здесь вы всегда можете найти потенциального заказчика.

— Газеты и журналы. Автор книги советует изучать тематические объявления, рекламу, информацию о назначениях топ-менеджеров. Как-то Стивен Шиффман взял воскресный номер газеты Los Angeles Times и, просмотрев ее, нашел 198 потенциальных клиентов.

Правило 2. Устанавливать план по отказам

Если менеджер по продажам будет бояться слова «нет», то он никогда ничего не продаст. «Кто не слышит «нет», не заключит ни единой сделки», — говорит Стивен Шиффман. В своей компании он ввел норматив на количество «нет» от клиентов. Когда на работу приходит новый агент по страхованию жизни, то он получает таблицу из 250 клеток. Каждый раз, когда клиент ему отказывает, он должен делать отметку в таблице. После того, как агент заполнит всю таблицу, он получает 1000 долларов. Дело в том, что в процессе получения 250 отказов агент может заключить сделок на 10 000 долл. США. Иными словами, автор может позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знает, что эти траты окупятся.

Правило 3. Использовать метод «Еще один звонок в день»

Стивен Шиффман вспоминает историю торгового представителя, который стал лучшим среди 650 коллег и занял ведущий пост в фармацевтической компании. Сотрудник просто делал один дополнительный звонок в конце дня.

Обычно он делал все деловые звонки утром. Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, который был час: пять, шесть, семь или восемь часов, уже надев плащ, менеджер садился за стол и звонил еще одному человеку, чтобы поговорить с ним.

Кстати, у Шиффмана был подчиненный, который за первый год заработал 68 тыс. долларов. Он сделал 2448 звонков. Цифра кажется внушительной, но это всего лишь 12 звонков в день. Так что 13-й звонок в день — это несложно, но именно он может стать тем самым рывком, который приведет к победе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *