Школа копирайтинга для предпринимателей

Как использовать потребность людей в общении (7 главных факторов, влияющих на поведение людей) — часть 2

У людей очень сильна потребность чувствовать себя членами какой-то группы. Мы всячески избегаем поступков, которые могут вызвать неодобрение или стать причиной изгнания нас из общества, которое мы ценим. Чтобы эта мощная мотивация заработала на вас,используйте следующие законы и приемы.
1. Люди станут лучше работать, если вы поможете им почувствовать связь с коллективом
Наша психика так устроена, что мы лучше относимся к тем, с кем чувствуем хотя бы
минимальную связь. Например, день рождения в один день, пережили похожую жизненную
ситуацию, читали одну и ту же книгу, живем в одном районе и т.д. Это можно использовать,
чтобы заставит людей чувствовать свою принадлежность к вашей группе.
2. Добиться нужного поведения будет проще, если вы подчеркнете принадлежность человека к группе, которую он ценит
Ощущение принадлежности к определенной группе влияет на поведение человеке. Если у
вас получится усилить это чувство, то добиться нужного поведения будет проще. Чтобы
сильнее подчеркнуть принадлежность человека к группе, используйте существительное, а не глагол, советует Сьюзан Вайншенк. Например, фраза «Ты — избиратель» звучит более
сильно, чем «Ты голосуешь на выборах».
3. Чтобы побудить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это
Этот прием, скорее всего, вам знаком из книг по продажам. Чтобы быстрее что-то продать,
нужно рассказать клиентам, как много экземпляров уже продано. Тут мы используем еще
один психологический закон – стремление людей к социальному соответствию. Люди
бессознательно повторяют то, что делают другие, особенно когда оказываются в незнакомойситуации. Вроде бы все просто.

Но есть один момент, на который Сьюзан Вайншенк обращает особое внимание. Не надо говорить, как много людей делают то, чего делать не нужно.

Например, вы хотите подчеркнуть масштаб проблемы и говорите подросткам, что  25% их сверстников курят и пьют. К сожалению, заявив такое, вы добьетесь противоположного эффекта.
4. Люди более склонны откликнуться на просьбу, когда к ним обращается
знакомый человек или тот, кто им симпатичен
Еще один психологический закон — наш мозг более благосклонно реагирует на людей,
которых мы знаем. Кроме того, мы скорее поможем тому, кто похож на нас: близок к нам
возрастом и манерой одеваться, а также тому, кого мы находим привлекательным.

Привлекательные люди выглядят в наших глазах более умными, щедрыми, добрыми и
интеллигентными. А значит, вероятность того, что мы им поможем, повышается.
Эффект знаменитости
Если у вас есть возможность заполучить «звезду» для рекламы своих товаров или для каких-то других целей, воспользуйтесь ею, советует Сьюзан Вайншенк.

В представлении людей большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью, богатством и высоким статусом.

На этот феномен обратил внимание выдающийся психолог, основатель бихевиоризма Джон Уотсон в первой половине XX века при довольно интересных обстоятельствах.

В 1920 году Уотсон был вынужден покинуть место в Университете Джона Хопкинса из-за скандала, связанного с его разводом и романом с аспиранткой Розали Рейнер (соавтором работы по обусловливанию эмоций у 11-месячного мальчика, вошедшей в
историю психологии как случай «маленького Альберта»).

Позднее он женился на Рейнер.

Ни один университет не соглашался принять его на работу. Он переезжает в Нью-Йорк, где
получает работу в рекламной индустрии. Ученый становится заместителем начальника
рекламного отдела в одной из компаний. И начинает применять свои знания в рекламе.
Компания приобретает в его лице великого практика, способного влиять на умы людей. Не
надо говорить, что ее прибыль увеличивается в разы.

5. Если вам что-то нужно от человека, сделайте что-нибудь для него, и он будет вынужден ответить вам взаимностью
Имейте в виду, что если вы сделаете другому человеку одолжение, он будет чувствовать
неловкость и потребность избавиться от положения должника. А значит, скорее всего,
согласится на вашу просьбу. Так работает принцип обязанности.
6. Просите больше, чем вы на самом деле хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле
Эту тактику иногда называют «отказ с последующей уступкой». Вы просите заведомо
больше, чем то, что вам надо и на что собеседник может согласиться. Получив отказ, просите уже то, что хотели. Ваш собеседник, скорее всего, согласится на вторую просьбу.
ВАЖНО:
Первая просьба не должна выходить за рамки разумного. Иначе последующая уступка
(вторая просьба) не сработает. Кроме того, вторая просьба должна выглядеть «справедливо».
7. Собеседник подсознательно начнет больше вам доверять, если вы будете подражать выражению его лица, жестам и положению тела
Звучит несколько странно, но это работает. Когда люди ощущают схожесть с вами, они легче поддаются убеждению.

В середине 90-х годов прошлого века итальянский ученый Джакомо Риццолатти сделал открытие: когда мы наблюдаем за действиями другого человека, в коре нашего головного мозга активизируются зеркальные нейроны, которые создают точную копию наблюдаемых действий.

Мы начинаем непроизвольно и синхронно имитировать мимику, позы, жесты другого человека. Так запускается механизм «зеркального отражения».
Благодаря ему мы сопереживаем чужой боли или радуемся успехам наших близких. Ну и,
конечно же, благодаря этому механизму, нам проще наладить с человеком контакт и
добиться того, чтобы он нам доверял.
8. Если хотите убедить человека что-то сделать, покажите, что сами увлечены этим
Благодаря все тем же зеркальным нейронам мы можем «заражать» других своими
эмоциями. Если вы улыбаетесь, окружающие тоже начнут улыбаться. Если вы выглядите
энергично, они тоже наполнятся энергией. Используйте это знание, когда хотите кого-то в
чем-то убедить.
9. Чтобы заставить человека доверять вам, вначале покажите, что сами доверяете ему
Это очень простой способ вызвать доверие человека — нужно всего лишь показать, что вы
доверяете ему. Как это можно сделать? Например, одолжить свою машину, попросить
присмотреть за вашими вещами и т.д.
10. Если хотите, чтобы люди вступили в конкурентную борьбу, используйте группы, где менее 10 участников, и не смешивайте мужчин и женщин
Если конкурентов много, то мы бессознательно будем отказываться от борьбы, считая, что
перспектив мало. Если же количество конкурентов ограничено (менее 10), то мы думаем, что шанс есть и будем лучше стараться.
ВАЖНО:
Если вы хотите заставить мужчину что-то сделать, «столкните» его с небольшим
количеством соперников.Если вы хотите мотивировать женщину, не заставляйте ее конкурировать, особенно с мужчинами.
11. Чтобы произвести хорошее впечатление и внушить доверие, одевайтесь либо так же, как ваши собеседники, либо на уровень «строже» (это подчеркнет ваш более высокий статус)
Деловые костюмы внушают авторитет. Чтобы выглядеть авторитетно, вы должны быть
одеты по крайней мере на один уровень строже, чем те, к кому вы обращаетесь. Если вам
нужно выглядеть «своим парнем», одевайтесь так же, как ваша аудитория.

Ну как, друзья, интересно? Читайте замечательную книгу Сьюзан Вайншенк «Законы влияния», а мы с Вами продолжим её изучение в следующий раз…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *